Consilier imobiliar pentru proprietarii care doresc sa vanda apartamente

1. Primul lucru pe care trebuie sa-l stabiliti atunci cand planuiti sa vindeti un apartament este cat de tare va grabiti sa vindeti acel apartament. Este cunoscut faptul ca atunci cand sunteti obligat sa vindeti un apartament foarte urgent pretul pe care-l puteti obtine este mai mic decat in cazul in care aveti timp suficient la dispozitie sa asteptati un client care sa va ofere suma dorita. Plecati de la premisa ca fiecare imobil are un cumparator pregatit sa-l cumpere, trebuie doar ca pretul cerut sa fie corect si oferta sa fie cunoscuta de potentialii cumparatori ( de acest lucru ne ocupam noi)

2. Al doilea lucru foarte important din start este strategia pe care o abordati. In cazul definirii strategiei de vanzare se pot intalni mai multe cazuri:

• Daca aveti o singura proprietate si tocmai pe aceea trebuie s-o vindeti, eventual pentru a va cumpara altceva in care sa locuiti trebuie sa tineti cont de mai multi factori in elaborarea strategiei de vanzare.
  
  • In primul rand strategia de vanzare trebuie sa fie foarte prudenta, iar cele doua faze ale procesului (vanzarea proprietatii detinute si apoi cumpararea alteia noi care sa corespunda dorintelor dumneavoastra), sa se petreaca concomitent. Trebuie intai sa vizionati mai multe imobile pe care doriti sa le cumparati pentru a vedea direct la sursa cam ce gasiti pe piata si la ce preturi. Apoi estimati-va corect de ce sume aveti nevoie pentru a cumpara acel imobil. Nu uitati sa luati in considerare si onorariul notarului pe care-l achitati cand cumparati si impozitul pe venit pe care-l achitati cand vindeti proprietatea detinuta (pe prima pagina a siteului aveti un calculator de taxe care va poate ajuta sa calculati aceste taxe; atentie insa ca aceste taxe sunt cu titlu de exemplu, inainte de a porni la drum va sfatuim sa mergeti la un notar sa va spuna taxele exacte) . Apoi trebuie sa consutati ghidul privind valorile minime ale proprietatilor din Bucuresti pentru a vedea daca nu cumva impozitul se calculeaza pentru o valoare mai mare decat cea cu care vindeti imobilul (acest ghid il puteti consulta pe siteul Uniunii Nationale a Notarilor Publici). Deci, sumele totale pentru acest caz trebuie estimate adunand la pretul aproximativ al imobilului pe care doriti sa-l cumparati onorariul notarului pe care trebuie sa-l achitati la cumpararea acestui imobil, impozitul pe venit pe care-l veti achita pentru vanzarea imobilului pe care-l detineti, si mai puneti in plus inca cel putin 10% din aceasta valoare ca si cheltuieli neprevazute ( eventuale comisioane agentii imobiliare, diverse alte taxe notariale, cheltuieli legate de obtinerea actelor necesare vanzarii imobilului pe care-l vindeti, etc).
  • Trebuie sa mergeti in paralel si cu vanzarea si cu cumpararea, in asa fel incat daca gasiti un cumparator pentru imobilul pe care doriti sa-l vindeti sa aveti cateva optiuni de cumparare. Nu lasati sa treaca foarte mult timp intre vanzare si cumparare, pentru ca pe piata pot aparea miscari de preturi si sa nu mai aveti bani suficienti pentru a cumpara mai tarziu.
  • Cea mai ieftina si sigura metoda pentru o astfel de tranzactie ar fi schimbul imobiliar, dar aceste tranzactii sunt foarte greu de realizat, deoarece trebuie sa se intalneasca doua persoane care poseda doua imobile diferite si carora le place ceea ce detine celalalt. E greu, dar nu imposibil, de aceea este o metoda pe care o recomandam in cazul in care doriti ca tranzactia sa fie foarte sigura si la costuri auxiliare ( taxe si onorarii) mai mici. Daca doriti sa comandati aparitia ofertei dv in sectiunea " Schimburi imobiliare" puteti incepe de aici.
• Daca imobilul pe care doriti sa-l vindeti este o mostenire sau o investitie si nu sunteti presati de timp pentru a vinde proprietatea atunci situatia se schimba si strategia este alta:
  
  • Luati decizia de a vinde si pretul la care sa oferiti imobilul spre vanzare dupa o indelungata reflectie.
  • Ganditi-va ca daca sunteti un bun negociator sa puneti pretul cat mai apropiat de cel pe care doriti sa-l obtineti pentru ca veti fi cautat de mult mai multe persoane
  • Daca in schimb simtiti ca nu sunteti un bun negociator si nu puteti sa fiti ferm in incercarea potentialului cumparator de a negocia, adaugati circa 5% peste pretul cu care doriti sa ramaneti in mana.
  • Faptul ca apelati la noi sa va promovam oferta pe siteul DirectProprietar, pe internet, cu bannere exterioare si in ziare va mareste de zeci de ori sansele de a gasi un cumparator. In primul rand cumparatorii care doresc sa achizitioneze sau sa inchirieze fara intermediari au sansa de a gasi rapid oferta dv. Apoi promovarea pe aproape toate canalele, inclusiv prin intermediul agentiilor imobiliare nu face decat sa mareasca sansele de succes.
  • Incercati sa pastrati un pret uniform fata de toti clientii, iar daca v-ati gandit sa-l modificati faceti-o peste tot, inclusiv la noi pe site din butonul "modificare oferta". Daca aveti preturi diferite in diverse medii de publicitate veti deveni o prada usoara pentru un cumparator versat in negocieri, care va simti ca sunteti nehotarat in ceea ce priveste pretul si va incerca sa speculeze aceast lucru. Nu in ultimul rand daca aveti acelasi pret indiferent daca il promovati direct sau prin intermediul agentiilor imobiliare castigati atat increderea agentilor imobiliari care in felul acesta devin mai interesati sa va gaseasca client, cat si a potentialilor cumparatori care vad in asta un semn de hotarare temeinica a pretului.
  • A incerca sa colaborezi si cu agentiile imobiliare maximizeaza sansele de a gasi rapid un cumparator la pretul dorit. Cea mai buna varianta este de a acoperi toate potentialele posibilitati de a gasi clienti, adica de a da anuntul pe portalul www.directproprietar.ro bifand si rubrica "colaborez cu agentiile imobiliare" din formularul de incarcare a ofertei, iar noi vom publica oferta pe siteurile partenere cu datele dv de contact, dar vom anunta si agentiile imobiliare despre detaliile ofertei dv. In cazul in care doriti sa colaborati si cu agentiile imobiliare includeti comisionul pe care consimtiti sa-l acordati agentilor in pretul de vanzare cu care publicati anuntul in toate mediile de publicitate, inclusiv in pretul de vanzare cu care il publicati pe site. Nu uitati sa completati si rubrica in care este trecut comisionul pe care sunteti dispus sa-l acordati agentiilor imobiliare din pretul afisat de vanzare, pentru ca astfel aveti o atitudine transparenta care va favorizeaza in relatiile cu agentiile imobiliare si cu potentialii cumparatori comparativ cu proprietarii altor imobile similare scoase la vanzare.
  • Nu va recomandam sa semnati contract de exclusivitate cu un agent imobiliar decat daca aveti maxima incredere ca isi va face profesionist treaba. In caz contrar semnarea contractului de comision cu clauza de exclusivitate in favoarea unei agentii va poate aduce mari prejudicii si banesti si ca durata a tranzactiei. Explicati-le agentilor care va propun exclusivitate laudandu-se ca "au multi clienti care abia asteapta sa cumpere" sau ca "cu siguranta intr-un termen foarte scurt va reusi sa vanda imobilul" ca si fara clauza de exclusivitate daca are atatia clienti cati spune si este atat de bun agent cu siguranta va gasi primul un cumparator si daca nu are clauza de exclusivitate. O astfel de clauza de exclusivitate este acceptabila doar daca agentia imobiliara este de acord si cu introducerea de penalizari mari daca nu reuseste sa va gaseasca cumparator in termenul pentru care-i acordati exclusivitate.
  • Pana la urma agentiile imobiliare sunt un "rau necesar", iar marea majoritate isi fac corect si onest datoria. Cititi cu mare atentie contractul de comision si daca vi se pare ceva neclar sau in defavoarea dv refuzati sa-l semnati in forma respectiva, oricat ar incerca agentul sa va convinga. Daca nu va sunt perfect clare toate prevederile din contractul de comision pe care vi-l propune o agentie, mai bine va mai luati un termen de gandire, pastrati contractul si consultati-va cu un avocat sau cu cunoscuti cu cunostinte juridice. Incercati sa acordati o sansa egala fiecarei agentii care se arata interesata de a va gasi un cumparator, nu aveti cum sa stiti care va fi cea care vine cu cumparatorul.

3. Este foarte important ca dumneavoastra sa stiti ce acte sunt necesare realizarii unei tranzactii imobiliare. Multi vanzatori sunt luati pe nepregatite in momentul in care gasesc un client hotarat sa cumpere datorita faptului ca le lipsesc o parte din acte, iar procurarea acestora dureaza o anumita perioada de timp, si au sanse sa piarda clientul, deoarece acesta fie nu poate astepta pana ce actele sunt gata, fie gaseste o oferta mai buna.De aceea va sfatuim ca atunci cand v-ati hotarat sa vindeti un imobil sa mergeti intai la un notar( click aici sa vezi o lista cu cativa notari care te pot ajuta), sa-i prezentati toate actele legate de imobil pe care le detineti si sa va notati de ceea ce mai aveti nevoie pentru a putea semna contractul de vanzare-cumparare. Situatia difera de la un caz la altul si dumneavoastra trebuie sa cunoasteti exact ce trebuie facut in momentul in care un client vrea sa cumpere casa dumneavoastra. Este necesar sa stiti pasii ce trebuiesc urmati pentru a putea informa si cumparatorul asupra situatiei juridice in care va aflati cu actele, respectiv care ar fi perioada de timp pana la realizarea actului notarial. O alta solutie foarte buna ar fi sa va angajati un avocat care sa va asiste de la verificarea si obtinereaa actelor care va lipsesc pana la finalizarea tranzactiei si puteti iesi chiar mai ieftin decat in absenta avocatului (click aici ca sa vedeti o lista cu cativa avocati care va pot ajuta). Daca semnati contractul de vanzare-cumparare fiind asistat de un avocat puteti obtine o reducere a onorariului notarului cuprinsa intre 15-30%, ceea ce reprezinta multi bani. Propuneti-i avocatului sa-i platiti onorariul in functie de etapele realizate si negociati separat pretul pentru fiecare serviciu in parte ( verificarea actelor, obtinerea actelor care va lipsesc, asistenta la semnarea actului la notariat, etc.).

In principiu pentru a finaliza vanzarea unui imobil aveti nevoie de urmatoarele acte:

• Actele de proprietate ale imobilului care pot fi:
  
  • contract de vanzare-cumparare autentificat la notar
  • proces-verbal de receptie cu primaria si autorizatia de constructie
  • act de partaj
  • hotarare judecatoreasca definitiva si irevocabila
  • act de mostenire
• Cadastrul si incheierea de intabulare a proprietatii la Biroul local de carte funciara ( click aici ca sa vezi o lista cu cativa expert cadastrali autorizati):
  
  • cadastru cu schitele 1:500 si 1:2000 cu viza atat a expertului cadastrist autorizat care l-a intocmit, cat si a Biroului local de carte funciara
  • incheierea de intabulare vizata de Biroul local de carte funciara
• Certificatul fiscal care atesta ca sunteti la zi cu toate taxele si impozitele achitate ( acesta se scoate de la Administratia Fiscala locala cu cateva zile inainte de semnarea actelor finale la notariat
• Extrasul de carte funciara ( acesta v-a fi scos de notar, propietarul avand obligatia de a se deplasa la notar pentru a completa o cerere de scoatere a extrasului de carte funciara cu 48 de ore inainte de semnarea contractului de vanzare-cumparare)
• Adeverinta de la asociatia de proprietari(locatari) care atesta ce datorii au proprietarii catre asociatia de proprietari sau locatari ( poate fi descarcata de aici )
  

In practica insa se pot ivi cazuri speciale in care actele necesare vanzarii sa fie altele decat cele enumerate mai sus ( de exemplu daca imobilul a fost dobandit de la stat printr-una dintre legile speciale puteti avea nevoie si de o adeverinta de la primarie ca respectivul imobil nu face obiectul unei cereri de retrocedare, etc). Cel mai bine ar fi sa mergeti pana la un notar sa-i aratati ce acte de proprietate detineti si sa va dea o lista cu actele de care aveti nevoie pentru a putea efectua vanzarea. O alta posibilitate ar fi sa apelati la un avocat care va poate consilia si asupra actelor care va sunt necesare si se poate chiar ocupa de obtinerea acestora. A treia posibilitate este sa lucrati cu un broker imobiliar de la o agentie imobiliara care de asemenea va poate spune ce acte sunt necesare si poate sa va obtina o parte din ele.

4. Este cunoscut faptul ca cel mai important element in vanzarea unui apartament este pretul. Un pret mult mai mare decat preturile de pe piata face sa nu fiti cautat de nici un potential client, un pret mai mic decat cel mediu va aduce prejudiciu diferenta dintre suma cu care ati vandut si pretul mediu de pe piata. Pentru a determina pretul mediu al pietii va sugeram sa urmati urmatorii pasi:

- cautati apartamente similare publicate direct de proprietari in zona in care detineti si dv apartamentul;

- cea mai utilizata metoda chiar si de catre evaluatorii imobiliari care fac evaluari pentru banci este pretul mediu pe metru patrat determinat prin "metoda comparatiei directe"

- aceasta metoda presupune a determina o medie a pretului pe metru patrat pentru locuintele dintr-o anumita zona, excluzand apartamentele cu abateri mari fata de aceasta medie

- se inmulteste acest pret mediu pe metru patrat cu suprafata apartamentului pe care doriti sa-l vindeti si se aplica niste coeficienti de corectie in functie de anumite caracteristici ale apartamentului ( apropierea de o statie de metrou, de piete si centre comerciale, etajul, anul de constructie, renovarile si modernizarile)

- tineti cont la fixarea pretului de vanzare si de celelalte costuri adiacente vanzarii. Conform legislatiei in vigoare vanzatorul trebuie sa plateasca un impozit pe venitul din vanzarile imobiliare cuprins intre 1-3% in functie de suma si de anul dobandirii. Aveti de asemenea grija ca este posibil ca pretul de lista al notarilor pentru apartamentul dv sa fie mai mare decat suma la care faceti vanzarea si impozitul se aplica in acest caz la suma minima din lista notarilor (click aici pentru a consulta ghidul preturilor proprietatilor imobiliare pe siteul Uniunii Notarilor Publici din Romania). De aceea va sfatuim sa mergeti la notar si sa intrebati care este valoarea minima a imobilului pe care-l vindeti si ce impozit aveti de plata.

- includeti in pretul de vanzare si comisionul pe care sunteti dispus sa-l acordati agentiilor imobiliare daca doriti sa lucrati si cu acestea. De obicei acest comision este cuprins intre 1-3% din valoarea tranzactiei si depinde atat de valoarea apartamentului, cat si daca incaseaza comision si de la vanzator. Negociati acest comision cu fiecare agentie in parte si fiti atenti la clauzele contractului pe care-l semnati cu acestea.

5. Publicitatea imobilului pe piata este cel mai important lucru pentru a gasi cumparatori si cuprinde urmatoarele laturi:

- publicarea anuntului pe cele mai importante siteuri de imobiliare

- publicarea anuntului in presa locala si centrala

- anuntarea agentiilor imobiliare ce-si desfasoara activitatea in zona in care se afla imobilul

- amplasarea unui banner in fata geamului cu datele dv de contact si cateva detalii despre apartament care sa aduca oferta in fata trecatorilor printre care se pot afla si potentiali cumparatori

- anuntarea prietenilor si a rudelor, a vecinilor si a administratorului blocului despre intentia dv. Acestia va pot gasi clienti preintre oamenii cu care intra in contact

- apelarea la un serviciu specializat DirectProprietar.ro care va realiza profesionist pentru dv oricare sau toate primele 4 posibilitati de publicitate la preturi nesemnificative fata de valoarea castigurilor pe care le puteti obtine ( vezi aici pachetele pe care le oferim )

6.Dupa vizionarea propriu-zisa a imobilului potentialii cumparatori va vor pune o serie de intrebari referitoare la imobil si imprejurimile acestuia, situatia juridica a actelor, conditile contractuale pentru realizarea actelor si negocierea pretului. Va vom prezenta cele mai uzuale intrebari impartite in patru categorii:

a. Intrebari cu referire la imobil si imprejurimile acestuia

• Cate camere are apartamentul?
• Cum este compartimentat apartamentul?
• La ce etaj din cate se afla?
• Ce suprafata utila si construita are?
• Ce suprafete au camerele si dependintele?
• In ce an a fost construit blocul?
• Ce finisaje si imbunatatiri are?
• Cum sunt vecinii ?
• Care sunt cheltuielile lunare pentru intretinere ?
• Ce locuri de parcare sunt in zona ?
• Ce scoli si magazine sunt mai apropiate ?

b. Intrebari cu referire la situatia juridica a actelor

• Cadastrul si intabularea imobilului sunt realizate ?
• Exista ipoteci asupra imobilului ?
• In cat timp se pot realiza actele ?

c. Intrebari cu referire la stabilirea conditiilor contractuale

• Care este termenul de eliberare al imobilului ?
• Pot sa platesc si in alta moneda valutara decat cea ceruta de dumneavoastra ?
• Acceptati cumpararea cu credit?

d. Intrebari referitoare la negocierea pretului

• Care este pretul ?
• Cat mai negociati ?

7. Nu acceptati sa incheiati antecontractul de vanzare-cumparare decat in forma autentica la notariat. Antecontractul ( sau promisiunea) de vanzare-cumparare este un act foarte important care naste drepturi si obligatii pentru ambele parti. Legislatia civila in vigoare prevede ca in cazul unei promisiuni de vanzare-cumparare daca se razgandeste proprietarul trebuie sa achite de 2 ori suma primita ca avans ( adica sa restituie avansul primit de la promitentul-cumparator si sa-i plateasca o despagubire egala cu suma primita ca avans), iar daca se razgandeste promitentul-cumparator acesta pierde suma achitata ca avans. Promitentul-cumparator are posibilitatea de a alege daca accepta sa primeasca de la promitentul-vanzator avansul dublu inapoi sau daca merge in instanta pentru a cere executarea antecontractului ( instanta poate obliga promitentul-vanzator sa vanda promitentului-cumparator imobilul la pretul din antecontract). Deci aveti mare grija cand semnati astfel de acte pentru ca e posibil sa nu mai puteti da inapoi. De asemenea treceti cu mare grija termenul in care sunteti obligat sa semnati actele finale de vanzare-cumparare mai ales daca nu aveti toate actele de proprietate in regula. S-ar putea ca obtinerea acestora sa dureze mai mult decat estimati, asa ca treceti un termen acoperitor. Daca insa chiar aveti probleme si nu puteti incheia contractul de vanzare-cumparare la data trecuta in antecontract, prezentati-va la notar cel tarziu in ziua in care trebuia finalizata tranzactia impreuna cu promitentul-cumparator sau singur daca acesta refuza si intocmiti un act aditional de amanare a termenului de finalizare a contractului sau un proces-verbal in care notarul sa consemneze ca v-ati prezentat la termen si ca aveti probleme in obtinerea actelor de proprietate si ca solicitati amanarea termenului de incheiere a contractului de vanzare-cumparare in forma autentica. Oricum va sfatuim sa tineti regulat legatura cu promitentii-cumparatori si sa-i tineti la curent cu mersul lucrurilor pentru a avea intelegerea dansilor in caz de intarziere.

8. Desi decizia de a cumpara un imobil pare una foarte serioasa si luata numai in baza unor motive obiective, o mare parte dintre potentialii cumparatori pot fi impresionati placut sau neplacut de o serie de factori subiectivi ce tin de imobil, cum ar fi:

- curatenia de pe scara si din apartament este foarte importanta; chiar daca in momentele cand ati scos la vanzare apartamentul din diverse motive acesta nu arata tocmai bine mobilizati-va cu cateva zile inainte si faceti curatenie. Verificati ca chiuveta de la bucatarie sa nu fie plina de vase, baia sa nu fie plina de rufe, camara si debaraua sa fie curatate, iar lucrurile din ele sa fie ordonate cu atentie, etc.

- ordonati lucrurile din apartament astfel incat acesta sa arate cat mai placut la o privire mai atenta. De asemenea pastrati in apartament cat mai putine lucruri, deoarece o camera supraaglomerata cu lucruri pare de dimensiuni mai mici.

- e foarte important ca apartamentul sa fie prospat aerisit, fara mirosuri "ciudate"

- trageti transperantele sau jaluzele, eliminati orice obstacol pentru ca in fiecare camera sa fie cat mai multa lumina naturala.

- indiferent daca e iarna sau vara faceti in asa fel incat in interior temperatura sa fie placuta

- reparati instalatiile sanitare astfel incat sa nu tasneasca apa din bateria de la baie sau bucatarie, sa nu fie infundate scurgerile, etc. Aceste reparatii costa foarte putin, dar neefectuarea lor poate indeparta un potential cumparator.

- nu va intalniti niciodata cu potentiali clienti daca apartamentul se afla la un etaj superior si tocmai in ziua aceea nu functioneaza liftul; scuzati-va, inventati un motiv si amanati vizionarea in alta zi

- daca locuiti intr-o zona cu scoli si licee foarte aproape sau aveti foarte multi copii galagiosi pe scara, monitorizati atent in ce zile si pe la ce ore este mai putina galagie si stabiliti vizionarile in aceste perioade

- nu investiti in renovarea unui apartament cu lucruri de mantuiala foarte ieftine, pentru ca riscati sa aruncati banii pe fereastra si potentialii cumparatori sa nu fie interesati de amenajarile facute si sa va ofere un pret egal cu cel pe care l-ar fi oferit si fara nici o renovare; daca totusi doreste sa-l cumpere doar renovat mai bine faceti o intelegere cu el sa va avanseze costul renovarilor in cadrul antecontractului si renovati-l cu materialele agreate de acesta.

- nu va apucati sa investiti sume foarte mari in apartamente situate in zone mai slab cotate; puteti sa bagati cateva zeci de mii de euro si sa amenajati "ultimul racnet" un apartament situat in Ferentari spre exemplu; nimeni n-o sa va ofere suma prin care sa va acoperiti banii investiti.

- nu incercati sa ascundeti eventualele probleme majore ale apartamentului (probleme  de rezistenta, probleme cu terasa, probleme juridice) pentru ca potentialii cumparatori isi pot da seama ca doriti sa-i pacaliti, iar incheierea tranzactiei nu va scapa de raspundere ulterioara; chiar si dupa vanzare persoanele pagubite pot cere daune care pot fi foarte mari; mai bine le spuneti tuturor situatia reala si e posibil  sa gasiti o persoana care sa nu fie deranjata de aceste probleme.

- incercati sa aranjati vizionarile apartamentului in perioade avantajoase pentru acest lucru ( de exemplu nu mergeti pe intuneric sa prezentati un apartament intr-o zona intunecoasa, cu probleme de iluminat stradal; daca stiti ca sunt probleme cu locurile de parcare in jurul blocului, intalniti-va cu proprietarii intr-un loc unde pot parca si mergeti pe jos pana la imobil; daca vecinul de deasupra tocmai face reparatii capitale in perioada aceasta rugati-l ca pe perioada scurta cat sunteti cu clientii la apartament sa intrerupa aceste lucrari)

9. Nu eliberati originale sau copii de pe actele de proprietate si/sau actele de identitate persoanelor care vi se par dubioase. Daca totusi o faceti chiar si persoanelor care par de incredere ( nu uitati ca intotdeauna escrocii par cele mai de incredere persoane, pentru ca altfel le va fi imposibil sa gaseasca victime) va sfatuim sa le barati pe fata scrisa cu un pix cu un X din colt in colt si sa scrieti tot pe fata cu pixul, intr-un spatiu liber ca ati eliberat aceste acte  doar pentru informare si nu pentru autentificarea actelor de vanzare-cumparare la notariat. Pentru a avea o certitudine mare ca nu picati in plasa unor escroci va sfatuim sa va consultati cu un avocat care sa va asiste la incheierea tranzactiei.

10. Va sfatuim sa treceti in contractul de vanzare-cumparare suma reala la care se realizeaza tranzactia. Riscati sa va fie anulata tranzactia, aceasta fiind cauza de nulitate a actului de vanzare-cumparare. Si nu in ultimul rand riscati un doar penal.